不做幼稚的改變｜李老闆賣古玩 少個蓋價更高（李根興）

從前阿李家有件幾百年的家傳之寶，由於那時等錢洗用想出售，開價十萬両銀。消息一傳出，各方古董商都搵上門來還價想買。
古董商心想：還價多少好呢？可惜個個都說：「減三萬、減四萬、半價啦。」因為他們都看到個碗蓋崩了。雖然大家心底裏也不介意，因為數百年的碗難免有損毀。不過他們都異口同聲地趁機會大幅殺價。李老闆見這麼平價寧願不賣，但他又需要用錢，怎麼辦呢?
有一天後找他的好朋友，阿老王一齊相討銷售策略，阿老王提議不如舉辦拍賣會或者古玩巡遊，又不如搞個萬人宴，這就令到更加多人識得欣賞古玩，而價錢可以賣得好。
他想著想著，一不小心把碗蓋跌了在地上弄爛了，只淨下隻碗。阿老王心諗「 死啦死啦!」要籌錢賠給老李，要不朋友也失去了。籌錢兩個星期後，終於籌到五萬元予李老闆：「五萬両夠不夠？ 」李老闆說：「不用了，兩日前碗賣了十萬両銀。有蓋的時候，個個專家都嫌碗蓋崩了殺價殺到得一頸血，現在無了碗蓋，個個反而覺得完美，我多說兩句，就一口價十萬両銀成交！」
根據哈佛教授 Felix Oberholzer-Gee，做生意就好像賣古玩， 花時間去改善弱處，不如專注精力去加強優勢， 回報更大。他說每間公司都有一條 Value Curve （價值線），你一定有你的競爭對手，有的東西你強，有的東西你弱，不可能所有東西你也最強。資源有限，只要你能夠過到 Hygiene Factor （心理關口），即是說差也不要差到人客接受不到，那你就應該花絕大部分資源去增強你優勢，達致更大嘅 differentiation （差異化），而非花資源改善你的弱處 (play catch up) 。教授說前者是Strategic Move (策略性舉動），後者只係Naive Improvement (幼稚的改善）。
就像他班入面的個案研究，美國沃爾瑪，入到去又迫 、服務又差、東西亂放，排隊的人龍又長。但不重要，最緊要是人客接受得到，過到個Hygiene Factor。Walmart 反而把絕大部分的資源放在 I.T. 資訊科技系統建立，確保貨品最齊最全，與供應商溝通得最好，來貨及售貨價格保持最平。他的supply chain management （供應鏈管理) 是全世界最好。根據 International Data Corporation 公布2014/15年 Walmart 是連續兩年全世界洗錢在I.T.最多的公司，估計每年使了超過100億美金。2016/17/18年都是保持頭三甲，多過所有銀行同工業股，多過三星蘋果，亦都是因為他這個差異化強化了。
2018年，根據 Fortune Global 500，Walmart 依然都是全世界最大營業額的公司，每年營業額超過5000億美金。但回望返Walmart的服務依然差，但不重要，最緊要人客接受得到，靠一樣 - Supply Chain Management 贏曬。This is a Strategic Move策略性舉動！
撰文：李根興
立即下載《壹週刊》Apps，隨時隨地睇盡時政專題、深度偵查、娛樂熱話！
按此連結： http://bit.ly/next28app

《壹週刊》28周年，無懼風波，堅持敢言，壹直企硬。


2018年改革版《壹週刊》流動應用程式，換上耳目一新的設計，讓用戶更易於瀏覽各式新聞影片及圖文資訊，立即按此連結下載最新版本 iOS及Android APP，即可體驗精彩不絕內容：https://goo.gl/NVySCK

壹週刊 : http://nextplus.hk/
即 like 壹週刊 fb : http://www.facebook.com/nextmagazinef...